Stopper med traktormærke – ligesom at sætte køerne ud

Mange årtiers samarbejde mellem HCP som importør og Helms TMT-Centret som forhandler slutter 1. juli, når Helms stopper som forhandler af Deutz-Fahr.

Ifølge medindehaver og direktør Kristian Helms kommer afslutningen ikke til at betyde det store forretningsmæssigt for Helms, som har forhandlet Deutz ud fra afdelingen i Herning – og dermed haft et Deutz-Fahr-distrikt. I stedet satser Helms i stadigt større omfang på selv at være importør – og tog fornylig importen af McHales program med græsmaskiner til sig.

”Allerede på tre måneder har vi solgt for mere med McHale, end vi gjorde på et år med Deutz”, siger Kristian Helms og oplyser, at Helms ikke kommer til at sælge traktorer fremover uden selv at være importør, som man er det med det sydkoreanske mærke TYM i kompaktstørrelsen.

”Nu skal det være 100 pct. import. Vi vil da gerne sælge traktorer fremover, men det er ikke en nødvendighed for os. Vi er nede at have en pct. af vores totalomsætning, og så bliver fokus ikke så meget”, siger han.

Kristian Helms, der selv voksede op i landbruget, sammenligner beslutningen med Deutz, som når man laver ændringer hjemme på gården.

”Et traktormærke er ligesom hjertet. Jeg er født på en gård med køer. Det er svært at sætte køerne ud, selvom man kan leve af planteavl”, siger han.    

Lille markedsposition gør ondt

Historien med Helms og Deutz Fahr går tilbage til importen af Fahrs produkter. I 1982 kom Deutz ind i forretningen som en betingelse for, at de kunne fortsætte med Fahr. Over årene har Deutz Fahr mistet markedsandele i Danmark, forklarer Kristian Helms, der selv tog over efter sin far hos Helms, og i dag driver det sammen med sine sønner Jacob og Allan Helms.  

”Udviklingen for traktorens markedsandel har været faldende, det har gjort lidt ondt for et Deutz-Fahr hjerte at se. Alle i en kæde har været skyldige. Fabrikken skal også være med – det er ikke kun importørens skyld. Jeg gjorde det i 2016, at vi tog kontakt direkte til fabrikken. Vi vidste ambitionen var 10 pct., men konditionerne var ikke til 10 pct. Vi har haft en meget direkte og god dialog med fabrikken. De ønskede at komme tættere på kunden. Men vi fandt ikke en forståelse for, at de nødvendige ting skulle gøres.”

Hvad har manglet?

”Selvfølgelig kan du ikke sælge Deutz som det billigste produkt. Men du skal placere det rigtigt. Du skal have en rigtig omkostning ved reservedele. Man kan ikke køre forskellige priser på reservedele forskellige steder. Deutz har en meget større markedsandel i Tyskland. Vi har haft svært ved at forklare dem forskellen. Man er nødt til at forstå, at det har et andet image her end der”, siger han.

Er det vemodigt eller dejligt at stoppe nu?

”Det er ikke sørgeligt. Det er bare 1 pct. af omsætningen. Det er bare et skridt i udviklingen, hvor vi for mange år siden har erkendt, at man skal ind og arbejde direkte med fabrikkerne og have et fokus på de ting, som man går og laver. Eksempelvis har vi meget fokus på skovmaskiner og byggeri. Det er en niche, hvor vi er specialist og importør og har egen service i hele Danmark. Det var en helt anden verden, da vi gik ind. Deutz siger vi farvel til i Herning – men der ligger en forhandler i Give. Vi blev nok ved for længe i respekt for hinanden. Vi håber, at HCP får succes med deres nye strategi, og får Deutz op på den markedsandel, som den bør have. Det er på alle måder en kvalitetstraktor, men der er nok ikke så meget forskel på kvaliteten, som der var engang. Der er mange gode traktormærker. Det vigtigste er, at vi kan blive ved med at give service ligesom, vi gør med vores Valtra-team.”