Traktormarkedet er under forandring. Forhandlere vil blive større og færre for at leve op til krav fra importører og kunder.
I 2015 blev der solgt 1.771 nye traktorer i Danmark. Og optalt på mærker var der over 140 forretninger om at sælge dem.
Som gennemsnit solgte hvert salgssted altså 12-13 nye traktorer, og en betydelig del af forretningerne sælger dermed under 10. I branchen er der da også en stigende erkendelse af, at strukturen med mange mindre forhandlere får stadig sværere ved at leve op til de krav til udstyr og uddannelse af personalet, som kræves for at servicere nytidens avancerede traktorer, mejetærskere m.v.
”Man bliver bekymret for, om ekspertisen på det lokale værksted er stor nok til at løse et problem,” siger maskinkonsulent Christian Rabølle, Gefion.
”Vi har set eksempler på traktorserier med fejl i gearkassen fra fabrikkens side, som skulle repareres af forhandlerne. I den slags tilfælde vil jeg hellere have gearkassen skilt ad på et værksted, som har gjort det 14 gange før, end på et sted, som kun har prøvet det en enkelt gang.”
Christian Rabølle kalder antallet af forhandlere »næsten ulogisk stort« i betragtning af konkurrencens hårdhed, udviklingen i landbruget og de krav til specialviden, som stilles til værkstedernes personale.
»Jeg kan forestille mig en fremtid der går ud på, at et mærke har cirka fem salgssteder i landet plus et antal serviceværksteder, hvor personalet har erfaring og uddannelse,« siger Christian Rabølle.
»Nærhed til værkstedet betyder stadig meget. Men hvis man får en fejlkode, er det lige så vigtigt at kunne få en klar og hurtig besked via telefonen.«
Input fra bilbranchen
For nylig skete der det sjældne, at en ny spiller meldte sig på traktormarkeder, nemlig Semler Gruppen, der er kendt for bilimport af bl.a. Audi. Semler Agro har allerede erhvervet sig ni salgssteder - og har udtrykt en klar ambition om at blive landsdækkende.
»Jeg er spændt på, hvad Semler har at tilføre os af input fra bilbranchen.,« siger maskinhandler Jens-Aage Jensen, formand for Dansk Maskinhandlerforening.
»Jeg kan forestille mig et mindre antal salgssteder og flere sarvicepartnere, som det sker med Audi. Og vi kan måske også lære af Mercedes, der samler sine brugte biler til salg på centrale steder,« siger Jens-Aage Jensen.
I Tyskland har han besøgt en Claas-forhandler med et årligt salgstal på over 500 enheder gennem en række underforhandlere, hvilket fortæller ham, at branchen i Danmark har en udvikling foran sig.
»Derfor er der røre i andedammen, og jeg håber, at forandringerne kan ske med respekt for dem, der skal leve af det. Jeg ser desværre en tendens til, at importørerne handler hen over hovedet på forhandlerne,« siger Jens-Aage Jensen.
»Eksempelvis ved forhandlerne af Claas og Valtra ikke, hvad de skal sælge om et-to år, og i Agco deles forhandlerne op i Fendt- og Massey Ferguson. Og vi ser, at store mærker er på jagt efter egne redskabsprogrammer, som vil trænge nogle maskinhandlere op i en krog og andre helt ud. Desværre er det svært for maskinhandlerne at stå samlet op imod det.«
Claas-forhandlerne skal dog ikke være nervøse for fremtiden, forsikrer direktør Michael Husfeldt fra LMB Danmark, der stopper som Claas-importør.
»Claas prioriterer Danmark højt som et testmarked, og der vil komme en løsning, for vi har et stækt forhandlernet, der har øget sin omsætning markant i de seneste år. Og vi er overbevist om, at vi kan øge markedsandelen for Claas yderligere,« siger Michael Husfeldt.
