Redskabsproducenter venter opbrud i branchen

Väderstad valgte for nylig en drastiske løsning og opsagde et par håndfulde forhandlere for at tildele Semler eneret til salg. Retningen er den samme som på traktorfronten, hvor det allerede er udbredt, at de større traktorimportører kun tillader, at hver forhandler har ét mærke. Horsch springer simpelthen forhandlerleddet over og sælger direkte til landmænd.

Om nogle år ser markedet for landbrugsredskaber helt anderledes ud end i dag, hvor de fleste harver, sprøjter og gyllevogne sælges gennem lokale maskinhandlere. Det mener mange redskabsproducenter. Men ingen er lige nu klar til at melde ud, at de selv vil sælge direkte til landmænd eller stille eksklusive krav til forhandlerne. Det er essensen af en rundringning til 10 redskabsproducenter, som LandbrugsAvisen har foretaget.

Men det er bestemt ikke alle, der hilser tanken om at droppe forhandlere eller forhandlerleddet velkommen.

Dan Hamann, Brøns Maskinforretning, der importerer Amazone og Krone, kan ligge søvnløs over, hvordan den fremtidige struktur bliver ude hos forhandlerne.

»Det er ikke noget, vi kan gardere os mod, og det er en utrolig svær situation. Det eneste, vi kan gøre, er at opføre os ordentligt, så forhandlerne ikke tror, vi kommer og stjæler deres forretning. Det er der nok af leverandører, der drømmer om,« siger han.

Han har ikke planer om selv at presse nogen ud eller sælge direkte til landmænd.

Det har Hardi, der har 45 forhandlere, heller ikke ifølge salgs- og marketingdirektør Peter Henrik Dahl.

»Som det står lige nu her i oktober, har vi ikke planer om at stille krav til, hvad forhandlerne må sælge, eller for den sags skyld selv at lave en salgsorganisation. Sprøjter er det mest brugte redskab på bedriften, og vi er gode til dem. Det ved forhandlerne, og vi har stigende markedsandel med det set up, vi har i dag,« siger han.

Hos Pöttinger er salgsansvarlig Lars Andreasen ikke i tvivl om, at der vil ske store opbrud i branchen i de kommende år.

»Jeg tror, vi ser maskinhandlere, der mister forhandling af traktorerne og kun bliver redskabssælgende,« siger han.

Pöttinger selv har dog ikke planer om at ændre sin struktur. For alle Pöttingers 20 forhandlere køber direkte ind hos producenten i Østrig, mens én reservedels importør har et lager med reservedele, så de 20 forhandlere ikke skal binde mange penge i det.

»Vi følger med i udviklingen,« siger han.

Mistede forhandlere

Kverneland har ifølge key account manager Troels Pontoppidan oplevet, at nogle få af deres mange forhandlere er blevet opkøbt, så samarbejdet ophørte på grund af konkurrencemæssige konflikter.

»Men så har vi lavet nye forhandlersamarbejder med et øget fokus på vore produkter i stedet for,« siger han.

Kverneland vil ikke selv presse nogen ud, men kan godt forestille sig, at mange forhandlere vil satse på færre mærker for at være mere »prof« på det, de har. Derfor sker der en udvikling, som han ikke er uinteresseret i.

»Men den vil være drevet af forhandlerne,« siger han.

Hos Lemken mener salgschef Nis Peter Albrechtsen ikke, at det vil være en fordel at gå samme vej som Väderstad og satse alle kræfter på en forhandlerkæde. Han har fået langt flere tilbud fra forhandlere, end han havde regnet med, efter at Lemken blev budt op til dans af Semler, men sagde nej.

»Jeg ønsker nogen, der har rigtigt fokus på vores produkt,« siger han.

Samtidig har Lemken lige bygget en ny sprøjtefabrik.

»Dem vil vi jo også gerne kunne sælge, og det ville vi ikke kunne hos Semler,« siger han.

Foretrækker forhandlere

Hos Maskinindkøbsringen (MI), der importerer Kuhn, ligger tanken om at lægge sig i slipstrømmen på et traktormærke eller at lave direkte salg til landmænd og eget servicenet fjernt. Selskabet er et Amba og dermed ejet af forhandlerne. Det påpeger salgskonsulent Christian Korsholm.

»Det er ikke redskabsimportørerne, der kræver at ligge i slipstrømmen på en traktor. Det er noget, traktormærker kræver, hvis man skal have den bedste rabat på et redskab af samme mærke som traktormærket,« siger han.

Samtidig advarer han mod at sælge uden om forhandlerne.

»Salget er den lette del. Der skal også være back up med reservedele og service. Når redskaberne skal køre, skal de køre, og det er rigtig vigtigt for kunden at have en god samarbejdspartner i deres forhandler.«

Hos Kongskilde er der ifølge nordisk salgschef Kjeld Toftgaard heller ikke planer om at ændre salgsmønstret.

»Man kan ikke gardere sig mod en skarpere konkurrence på markedet, men vi har et godt samarbejde med vores forhandlere, som gør det rigtig godt, « siger han.

Til gengæld tror han, det kan gå mere i samme retning som i Tyskland, hvor producenter køber netværk op og sælger igennem dem, og så ryger andre ud.

Endelig har Bogballe ikke til hensigt at forsøge at påvirke udviklingen omkring forhandlerstrukturen.

»Vi producerer et nicheprodukt og vores indstilling er, at vi vil levere verdens bedste gødningsspreder. Gør vi det, vil der altid være en køber, og er der en køber, vil der også være en forhandler. Det er vor simple strategi,« siger direktør Nils Jørn Laursen.

Læs mere

om de enkelte virksomheders tanker om markedet på www.landbrugsavisen.dk fredag