'Ordet er Frit' skrives af et fast panel. Det skrevne er udtryk for skribentens egen holdning.
Af Steffen Andersen, formand, Verdens Bedste Fødevarer
I mine første to indlæg – som du kan finde her og her - har jeg fortalt om, at vi i de kommercielle afdelinger, jeg har haft ansvar for, har fokuseret på at lære nogle vigtige detaljer, vi kalder det egenskaber, om landbrug og fødevareproduktionen.
Ved at træne hele afdelingen, finans, HR, logistik, marketing i salgsteknik forstod alle, hvor vigtigt det er at være kundeorienteret, bruge aktivt salg, vække behov og styre salgssamtalen. Så det udbytte, man kan mærke er vigtigt for kunden, blev det, vi talte med kunden om.
Vi underviste også i, hvordan vi kan få gang i en samtale med kunden om noget, som er vigtigt for virksomheden, men (endnu) ikke er det for detailkunden.
Det er super vigtigt at kunne det, når vi taler kommercialisering af bæredygtighed, dyrevelfærd, sundhed, biodiversitet, arbejdsmiljø og så videre, så man har gennemslagskraft i at styre samtalen i en retning, som svarer til den sælgende virksomheds værdier, mission og vision.
Jeg har selv oplevet profitabel vækst ved at bruge lidt tid internt på dette og brænder derfor for at udbrede disse relativt billige og nemt tilgængelige tanker. Som jeg har skrevet i de tidligere indlæg, havde vi salgsholdet med på gårdbesøg og i produktionen. For at bruge den viden, hele holdet havde opnået ved besøgene, samlede vi alle i et mødelokale og beskrev fem salgsteknikmodeller, der bruges i hele verden.
Vi bad deltagerne om at bruge den viden, de nu havde, til i første omgang at udvælge nogle egenskaber fra gård og maskiner, de fandt vigtige. Det kunne være inden for dyrevelfærd, effektivitet, sikkerhed i logistik system, smørbarhed, smag, holdbarhed, sikkerhed for ensartet kvalitet og så videre.
Til alle egenskaber er der knyttet en fordel (hvorfor skulle den egenskab ellers eksistere?) For eksempel smag: hvis noget smager godt, spiser forbrugeren mindre, får en god oplevelse, vil anbefale produktet, og kunden tjener flere penge per enhed, fordi man kan tage en høj pris, holde en god rotation på hylden og så videre.
Typisk blander deltagerne lidt det hele sammen. Men vi underviste dem i systematisk og hurtigt i kundemøder at afdække de behov, kunden de sidder foran, har. Typisk er disse tanker således ikke forbrugerrettede.
For kunden kan det ekspelvis være, at prisen skal være god. Men det kan også være, at dyrevelfærd, klimaaftryk, leverancesikkerhed, og mange andre faktorer understøtter butikkens profil og kan hjælpe dem til merindtjening.
Der kan være mange ting, en sælger kan lytte sig frem til. Men endnu bedre, kunden synes om en sælger, der lytter til, hvilke behov de har, og hurtigt kan sætte produktet ind i en sammenhæng, som passer med kundens mission, vision og værdier.
Der er således mange fælles interesser i at investere i dygtige sælgere. De er løsningen på et stærkt jord til bord koncept i et land og knytter landbrug, produktion, kommercielle afdelinger, kunder og forbrugere tæt sammen. Dygtige sælgere kan kommercialisere de gode historier i vores fødevareindustri.
Det er min hjertesag at hjælpe landbruget med at blive meget bedre til ud over professionel markedsføring af mærkevarer også at professionalisere samtalen med detailhandelen og de handlende i detailhandelsbutikkerne. Sig blot til, så fortæller jeg mere!
