Landbrugets sælgere skal være problemløsere

'Ordet er Frit' skrives af et fast panel. Det skrevne er udtryk for skribentens egen holdning.

Af Steffen Andersen, formand, Verdens Bedste Fødevarer

I mit første indlæg - Landbrugets sælgere ved for lidt om landmænds arbejde - fortalte jeg, hvorfor det er nødvendigt, at sælgere og marketingfolk i fødevareindustrien kender deres produkt.

En god sælger sikrer, at forhandlingen med en kunde ikke kun handler om pris. Det skal også handle om bæredygtighed, dyrevelfærd, biodiversitet, miljø, sundhed og arbejdsforhold. Alt det, som er en immateriel værdi ved produktet, og som oftest glemmes i forhandlinger med kunder, således at det bliver en prisdiskussion.

Hvis man er en stor virksomhed og har en høj mærkeværdi, er det lidt nemmere at slippe uden om at træne sælgere. Men små virksomheder er ret afhængige af, at sælgerne og marketingfolkene er inde i sagerne og kan forklare, hvorfor deres produkt kan konkurrere med andres på mere end pris.

Derfor beskrev jeg i første indlæg, at vi i min tid som direktør i et stort dansk andelsselskab gjorde meget for at lære sælgerne noget om aktiviteterne på landbrug, blandt andet gennem besøg på en gård med en meget dedikeret landmand.

De aktiviteter, vi fandt var vigtigst, kalder vi i kommercialiseringen af fødevarer for egenskaber. ’Egenskaber’ bruger vi specifikt i salgsteknik. I forlængelse af gårdbesøget satte vi gang i en dedikeret, men overskuelig indsats for at lære vores produktion og forædling at kende. Vi valgte at tage en besøgsdag på vores smørmejeri. Nu havde vi jo set, hvor fløden kom fra på vores gårdbesøg. Produktionschefen fortalte entusiastisk om, hvad der foregik i stålrørene, og iklædt hatte og kitler besigtigede vi hele produktionsgangen og lærte om, hvor de kritiske punkter i produktionen var.

Det var vigtigt at holde en lille pause og virkelig nørde ned i, hvorfor lige de stålrør eller kamre, dyser, tumblere, beholdere og temperatur, hastighed, viskositet var givtigt for vores smør. Og langsomt gik det op for hele holdet, at ud over de ting, de havde lært ude på gårdene, var der inde i produktionen lige så mange ting, vi indtil nu blot havde taget for givet, men som for smagen og funktionaliteten af produktet virkelig gjorde en mærkbar forskel i forhold til, hvis man sprang over, hvor gærdet var lavest.

Man kalder det ’historien om produktet’ – men ærlig talt, hvem i marketingafdelingerne og salgsafdelingerne kender virkelig historien bag produkterne i fødevareindustrien? Det gik i hvert tilfælde op for hele holdet, at deres kommercielle kreativitet på kontoret kunne forbedres væsentligt, hvis det blev en del af deres dagligdag at tænke over og indarbejde nogle af disse egenskaber i salgssamtalen, som giver fordele i smag, smørbarhed, stegning, bagning og så videre.

Det vildeste, vi oplevede, var i testrummet til sidst, hvor vi fik en gennemgribende forklaring på, hvad der var kvalitetsparametre i lige dette produkt. Og det blev sat op i forhold til konkurrenternes. Det lyder banalt, men få havde tænkt over det før. Og mangel på viden om produktionen er ret almindelig blandt fødevarebranchens sælgere, indkøbere og marketingsafdelinger. Til trods for, at man med relativt få midler ofte kan klæde dem fagligt på, så man kan drage nytte af nogle af de tiltag, man allerede nu har foretaget.

Hos os gjorde indsatsen, at vi gik væk fra at være rene produktbeskrivere. Det vil sige væk fra blot at fortælle om vores mælk, ost og smør med entusiasme, til virkelig at styre en salgssamtale. Vi blev til problemløsere for kunderne og blev derved til rigtige supersælgere.

Jeg stiller mig til rådighed for alle, der vil høre mere om, hvordan sælgere kan blive problemløsere.

Seneste videoer

Se alle

Forsiden lige nu

Seneste videoer

Se alle