Landbrugets sælgere ved for lidt om landmænds arbejde

'Ordet er Frit' skrives af et fast panel. Det skrevne er udtryk for skribentens egen holdning.

Af Steffen Andersen, formand i Verdens Bedste Fødevarer 

Fødevareindustrien fra jord til bord er groft sagt tre adskilte aktiviteter: råvareproduktion, forarbejdning og kommercialisering. Alle tre områder kan gøre mere gavn og tjene flere penge, hvis de arbejder bedre sammen. Især hvis den sidste del – den kommercielle - lærer mere om landbrug, produktion af mad og ernæring. Kort sagt kan gammeldags salgstræning hjælpe alle led med at øge indtjeningen på baggrund af viden om produktionen fra jord til bord.

For at opnå gode tal på bundlinjen skal de kommercielle mennesker i fødevareindustrien være kommercielt kreative. Noget af kreativiteten kommer af at vide noget om de produkter, man arbejder med. Og det kan - i langt højere grad, end det sker i dag - bruges i forhandlinger med kunder. Det gælder særligt investeringer i bæredygtighed, som hele kæden pinedød skal blive bedre til at tjene penge på, så en del af afkastet også kan reinvesteres i endnu mere bæredygtighed.

’En god sælger kender sit produkt’ er gammel viden. Kunderne skal kunne mærke, at den viden giver produktet større værdi. Når det sker, vil sælgerens løsning hurtigt blive opfattet som bedre end konkurrenternes, selv om prisen er højere. Problemet er, at sælgere og indkøbere i fødevareindustrien kun ved meget lidt om det, de sælger, selv om alle led skriger på løsninger, der kan omsætte bæredygtighed til indtjening.

Da jeg var ansat i andelsbevægelsen, gjorde vi noget ved det i den afdeling, jeg havde ansvar for. Helt lavpraktisk drog vi som et hold på cirka 10 personer ud på en gård, der var udvalgt, fordi ejeren var særdeles villig til at delagtiggøre os i, hvad der foregik. I mødet mellem en ejer af andelsvirksomheden og de ansatte skete noget helt unikt: der blev sat et ansigt på, at denne familie var fuldstændig afhængig af de beslutninger, vi tog inde på kontorerne fjernt fra gården. Og de ansatte var afhængige af, at råvaren, mælk fra en ko, som før var noget ’hvidt noget’, var af høj kvalitet. Det stod klart, at en ejers valg om at satse på fedt eller protein gennem foderblandinger, dyresundhed og foder fra afgrøder lokalt eller tilført udefra havde stor indflydelse på priser og kvaliteter.

Kompleksiteten i dette familielandbrug stod nu tydelig for deltagerne, samt hvor afhængige forbrugerne i byen er af, at ’dem på landet’ gør det hele bedst muligt. I byen er hele oplevelsen af mad forsvundet på få år. Forbrugerne er afskåret fra dét, vi i vores barndom i 60erne tog for givet: at hakke kød fra en okseklump eller koge kartofler fra marken tæt på.

Det gælder selvfølgelig også en 31-årig marketingchef, som lytter til forbrugerne og kun selv ved ganske lidt om den mad, hun markedsfører. Faktisk bestemmer hun, hvad der skal ligge på hylderne i supermarkeder uden at forholde sig til andet end, om det kan sælge.

Derfor var dette besøg epokegørende for deltagerne. Deres viden om det, de solgte, steg betragteligt. Hjemme på kontoret tænkte alle nu på, at det, vi lavede kommercielt, skulle komme familier på land og i by til gode. Og at de priser, vi solgte til, dybest set var for lave i forhold til den kvalitet, vi forvaltede. Ganske enkelt havde vi opsamlet konkret viden, hvor vi valgte nogle områder ud, det hedder egenskaber i salgsteknik, vi brugte systematisk ved gennem spørgeteknik at sikre, at fordelene og udbyttet ved disse egenskaber var vigtige for kunden. Det vil sige, vi talte ikke forbi kunden, men med kunden. Og profit og vækst for begge blev sikret.

Jeg stiller mig til rådighed for alle, der vil høre mere om, hvordan vi løftede vores sælgere til supersælgere.

Forsiden lige nu

Seneste videoer

Se alle