Sådan skal du handle korn i et højrisiko-marked

- Det er virkelig ekstremt, det, vi har set af udsving i markedet i de sidste par år. Normalt har vi et gennemsnitligt udsving i hvedeprisen per år på 73 kroner per 100 kilo (2010-2022). Men de sidste to år har udsvinget været på 148 kroner - altså dobbelt så stort.

Det er ekstremt, og giver mulighed for at lave rigtig gode handler, men også for at få røde ører, sagde markedsanalytiker John Jensen, Agromarkets, på Plantekongressen i Herning for nylig.

Han har gode råd til, hvordan man som kornsælger skal håndtere markedets udsving.

Normale udsving

Først ser vi på en normal situation med prisudsving på 73 kroner.

- Når vi er i den billige ende af salgskurven, skal man kun sælge små mængder og ikke særlig langt frem. I takt med at prisen stiger, sælger man mere, men i begrænsede mængder. For så længe man er under gennemsnitsprisen, gør man sin virksomhed skade. Kommer vi over gennemsnitsprisen, får vi mere mod på at sælge, for nu styrker vi jo vores virksomhed, siger John Jensen og fortsætter: 

- Men når prisen så vender og begynder at falde, skal man stadigvæk huske at sælge, så længe vi er i den høje ende af priskurven. Herefter skal man helst have lavet sit salg, så man på den resterende del af turen ned af kurven er fri for at handle. Her bliver prisen jo også bare billigere og billigere. 

Ekstreme prisudsving

Hvad gør man så i de år, hvor der er ekstremt store prisudsving, som i 2021 og 2022?

- I begyndelsen gør man fuldstændig det samme. For enhver stor stigning starter altid som lille. Og man kan ikke se, om de bliver kæmpestore. Så vi gør som vi plejer - også når vi kommer over gennemsnitsprisen. Men på et tidspunk ryger proppen af flasken, tingene sikker af, og det går helt vildt opad - en gang hvert 10. år. Her er det så meget vigtigt, at man ikke har solgt alt, hvad man har, to-tre år frem. Det er her, man skal have sin strategi til at styre det, siger John Jensen.

- Vi bliver selvfølgelig ved at sælge helt op til toppen. Og når prisen begynder at falde, sælger vi stadig. Det gør vi også på vej ned, så længe prisen er så meget højere end gennemsnitsprisen, anbefaler han.

Hvornår stopper vi så? 

- Ja, det gør vi, når prisen rammer toppen af det normale udsving på de 73 kroner. Her skal vi have solgt så langt frem, at med de normale cyklusser, der er, vil prisen typisk kunne komme ind i det niveau, inden tiden går, og vores kontrakter udløber - og vi kommer tilbage igen, siger han.

Derfor er det svært

Det kræver mod, og man bliver meget udfordret undervejs, understreger John Jensen. 

- Det kræver 10 procent analyse og 20 procent risikostyring at lave de rigtige beslutninger. De resterende 70 procent handler om psyken. Det er ikke på priskurven, det går galt, men i vores hoveder.

Der sker det, at vi bliver ramt af psykologien, siger han.

- Når vi kommer op i de høje områder på priskurven, vil vi ikke sælge. Mange springer over de sidste handler på vej op, før kurven vender, fordi man er forventningsfuld, begejstret og euforisk over den stigende pris. Man sælger ikke, uanset hvad man bliver budt.

Når vi så ikke får solgt, og prisen begynder at falde og falde, panikker man. På et tidspunkt kapitulerer man og begynder at sælge. Når prisen så endelig begynder at stige igen, skynder vi os at sælge noget, fordi vi tror, den falder igen. Psykologien er simpelthen imod os. Det skal vi lære af.