Maskinhandler i vækst: Der er forskelle på at sælge Fendt og Valtra

TBS Maskinpower er både på Fendt- og Valtra-siden vokset i deres dækning af Jylland det seneste år.

Men for maskinkoncernen er det to forskellige opgaver at sælge Fendt- og Valtra traktorer.

Basis i begge forretningsdele er to epicentre af rigtig gamle Fendt- og Valtra-forretninger. Valtecs mangeårige Valtra-ekspertise ved Kolding og Fendt-forretningen i Starup ved Grindsted.

Men det er også meget mere end det.

Adm. direktør Jan Garder er tilfreds med udviklingen, hvor TBS i dag dækker deres Fendt-salg og service med fire afdelinger i distriktet dækkende fra nord for Kongeåen og op til Skagen, mens de to Valtra-afdelinger ved Skanderborg og Kolding dækker fra grænsen og et stykke op i Jylland med hjælp fra eksterne servicepartnere i Varde og Rødekro.

”Fendt-kunder er typisk kunder, som kører flere timer end de fleste i en traktor, og kunder som bestiller traktoren til levering i første kvartal, så den er klar til de mange timer under forårsarbejdet. Valtra-kunderne bestiller gerne deres på en anden måde”, siger han og understreger, at det er sagt i meget generaliserende vendinger med respekt for, at hver enkelt kunde er sin egen historie.   

Adm. direktør Jan Garder til højre, mens der for alvor blev sat skub i udvidelsen af afdelingen i Starup sidste år.
 

På servicefronten kan der godt være lidt længere fra servicestedet hos en Fendt-kunde, der har større værkstedsfaciliteter på gården eller maskinstationen for en tilkørende montør.

Valtra-kunderne sætter større pris på at bo i nærheden af deres serviceværksted.

”På Valtra-området føler vi, at det bliver bemærket, at vi dækker godt af i de forskellige områder. Her er der mere kunder, som ikke nødvendigvis vil køre så langt, og som går op i en lokal forankring omkring service setup-’et”, siger han.

Pang-start for Fendt i 2020

Markedsmæssigt har Fendt på landsplan i de første fire måneder af 2020 lagt noget hårdere fra land end sædvanligt.

Med en samlet førsteplads til og med april med knap 100 indregistrerede traktorer og en markedsandel på næsten hver femte nye traktor i Danmark har starten også været positiv for TBS.

I flere områder – eks. det nye dækningsområde i Nordjylland – skal der dog arbejdes på at styrke mærket, siger Jan Garder.

”Der er skærpet konkurrence i markedet, og du kan ikke bare gå ud og tro, at du kan tage markedsandele. Men vi bør kunne øge vores del i nogle områder. Vi kan eks. se en god udvikling i eks. vores afdeling i Askildrup, hvor vi har udviklet vores setup, som igen har givet en positiv udvikling i vores salg”, siger han.

For Valtra kalder han udviklingen stabil.

”2019 har været rigtig spændende med vores investeringer i Skanderborg og nye samarbejder. Vi har formået at sælge lidt mere, end vi regnede med”, siger han.

Samlet voksede TBS Maskinpower i 2019 med hele 30 pct., som vi omtalte i vores artikel om selskabets 2019-regnskab i går.

Hos hovedaktionæren Raiffeisen Waren bliver udviklingen omtalt som ekspansionsskridtene i Danmark. Om det vil fortsætte med samme hast i 2020, vil Jan Garder ikke spå om.

”Vi forventer et stabilt eftermarked. På kort sigt har vi ikke set den store forskel på Covid 19 her i foråret, hvor landbruget aldrig har travlt med at handle, så længe de har travlt i marken.  Hvad de langsigtede konsekvenser bliver, er simpelthen umuligt at forudse”. 

Hvis TBS skal vokse lige så meget i de kommende år som i det foregående par år, så ville det være nærliggende at tænke sig, at forhandleren går over bæltet og ind i nye landsdele.

En sådan yderligere ekspansion ligger umiddelbart ikke lige for.

”Det sidder jeg ikke lige med et billede af lige nu. Nu fokuserer jeg på at have fire velfungerende Fendt-afdelinger og to velfungerende Valtra-afdelinger. Vi har passende distrikter og områder. Det er gået stærkt i de seneste år, og vi skal drage nytte af at få det til at fungere endnu bedre”, siger Jan Garder.